Empresas de Hosting web en oferta: por qué vemos tantas fusiones y adquisiciones (M&A) en el sector del Hosting

Nos complace poder hablar con Sebastian Bluhm, miembro del consejo de administración de Profihost AG de Hannover, sobre el tema Mergers & Acquisitions en el sector del hosting.

ht: Buenos días señor Bluhm, ¿podría presentar brevemente su empresa?

sb: Con mucho gusto. Profihost AG es una empresa de hosting mediana dirigida por sus propietarios. Existimos desde 1998, comenzando como proveedor de lo que entonces se consideraba "hosting web sencillo" desde la habitación juvenil. Hoy en día somos uno de los hosters independientes medianos líderes en Alemania. Ya en 2012/2013 fuimos, como uno de los primeros proveedores alemanes, los primeros en lanzar una plataforma Cloud propia y por tanto formamos parte de los pioneros del Hosting Cloud en Alemania. Nos especializamos desde temprano en la prestación de infraestructuras en la nube (IaaS). Somos, entre los pocos proveedores, los que operamos una Cloud auténtica, con alta disponibilidad, escalable y, sobre todo, alemana.

ht: En los últimos años el mercado de hosting web se ha caracterizado por nuevas adquisiciones. ¿Se volverá cada vez más difícil crecer como proveedor de hosting web sin un buen acceso al mercado financiero?

sb: Esta cuestión debe considerarse de forma matizada. En primer lugar hay que señalar que el crecimiento orgánico no se hace más difícil debido a las adquisiciones en el mercado, sino porque hay menos demandantes en el mercado, ya que se ha producido cierta saturación. El pastel ya está en gran parte repartido. La cuestión es más bien si y cómo se produce una redistribución.

Bajo este aspecto observamos el proceso de consolidación con gran interés y pensamos que, en el resultado, será ventajoso para los participantes del mercado que se hayan posicionado claramente. Nos interesan exclusivamente las relaciones sostenibles con los clientes y, además de productos técnicamente maduros, damos especial importancia a un asesoramiento ágil, personal y de alta calidad. Se puede imaginar que hay muchos clientes que —especialmente tras la adquisición por parte de un proveedor que está bajo la presión de tener que realizar numerosas transacciones— valoran mucho precisamente este aspecto.

En este sentido, por supuesto, también celebramos que desaparezcan actores muy pequeños del mercado que no pueden ofrecer dicha calidad. Tenga en cuenta que el acceso al mercado del hosting web hace muchos años aún era posible sin una gran inversión debido a la falta de profesionalidad. Los requisitos técnicos eran bajos y, gracias al comercio electrónico originario, todo el negocio se podía ofrecer prácticamente desde el propio hogar. Además, el segmento del mercado no está limitado por normativas de acceso de ningún tipo.

ht: Desde la fundación de Profihost AG ustedes mismos han adquirido ya varios hosters y sus clientes — ¿cómo llegó a ello?

sb: La adquisición de participaciones no forma parte de un plan de crecimiento rígido de Profihost AG. Nuestro objetivo principal es mantener la profesionalidad y la calidad de nuestra empresa y de nuestros productos. Principalmente queremos crecer con nuestros clientes y con nuevos clientes ganados orgánicamente. De este modo nos diferenciamos claramente de la competencia. Una estrategia de crecimiento impulsada por capital iría en contra de nuestra posicionamiento, porque pondría en riesgo nuestra independencia y la confianza.

Eso no significa, sin embargo, que no tengamos interés en adquirir proveedores de hosting existentes. En los últimos años hemos realizado con éxito varias transacciones pequeñas y medianas. Pero examinamos con mucho cuidado en qué medida podemos integrar a los clientes, empleados y productos en nuestros procesos para, al final del día, generar un valor añadido para el cliente. Esto no funciona con una “adquisición fría” de los clientes, sino generalmente gracias a una relación de colaboración ya existente con el empresario. La colaboración a menudo suelta y de carácter asociativo muestra si encajamos. El empresario ya se beneficia en este paso de nuestro avance técnico. La adquisición es entonces solo una consecuencia lógica. La integración de la empresa y de los empleados es posible sin gran esfuerzo.

ht: ¿Debería uno especular con la venta de su negocio de hosting — existe una escala típica a partir de la cual tiene sentido vender?

sb: Especular siempre es una estrategia arriesgada. Hay múltiples razones para ello: un proveedor de hosting que recibe fondos de inversores suele estar interesado fundamentalmente en transacciones grandes y muy grandes. En caso contrario, los costes de transacción y migración son demasiado altos. Los proveedores pequeños por tanto encontrarán cada vez más difícil hallar un comprador; el umbral de masa crítica para una adquisición tiende a aumentar.

Por eso en este ámbito hemos tenido muy buenas experiencias con nuestro modelo de asociación para mantener los costes de transacción dentro de límites razonables. Pero tampoco debería especular un proveedor pequeño con ello, porque el criterio esencial es la calidad de la base de clientes y la satisfacción de los mismos. El empresario debe centrar su atención en esa sostenibilidad. Esto es, especialmente en transacciones pequeñas y medianas, un factor decisivo para la decisión de adquisición. También existe, en proveedores pequeños, el peligro de que, ante la falta de perspectivas a largo plazo, los portadores del know‑how abandonen la empresa.

ht: ¿Cómo se puede cuantificar el valor de un cliente de hosting?

sb: El valor de un cliente de hosting depende, por supuesto, en gran medida del volumen de facturación (cantidad) y de la valía (calidad) del cliente en cuestión. Por lo general se examina todo el conjunto de clientes. Al final se trata de la valoración de cuánto dinero se ha ganado o se gana con la empresa/cliente. En transacciones en el segmento “pequeño” normalmente solo se valora la relación con los clientes, porque al final se compra eso y no la entidad jurídica en su conjunto. Entonces se analizan en detalle los productos, los contratos con los clientes y la evolución de la cartera de clientes. Al final del proceso aparece (según el modelo de valoración) una oferta como multiplicador sobre la facturación (por ejemplo 1,5 veces la facturación anual) o como multiplicador sobre el beneficio. Una tasación muy aproximada para proveedores pequeños podría situarse en 4‑5 veces el beneficio anual; para proveedores más grandes esto puede ser considerablemente mayor e incluso llegar a 8‑10 veces el beneficio anual.

ht: En una adquisición normalmente se incorporan también los clientes del proveedor — ¿qué ocurre con los empleados y la infraestructura técnica?

sb: Aquí también hay que diferenciar y no se puede generalizar. Básicamente hay dos direcciones. Observamos que los proveedores con inversores como accionistas están primordialmente interesados en los clientes y menos en los empleados o en la infraestructura técnica.

Cuando realizamos transacciones prestamos especial atención a los empleados. En general siempre necesitamos personal cualificado y tenemos el problema de cubrir nuestra demanda de personal. Sería, por tanto, imprudente ignorar los intereses individuales de los empleados. Para nosotros es además un factor esencial en la valoración de la sostenibilidad si el propietario y los empleados muestran interés en integrarse en nuestra empresa en el futuro. Mediante los contactos personales conocidos podemos asegurar que los clientes se sentirán aún más atendidos con nosotros.

Pero también aquí depende del caso concreto. Damos la máxima importancia a un equipo bien coordinado, ya que toda empresa exitosa requiere un gran trabajo en equipo. En cuanto a la técnica, suele darse que las transacciones se inician en el marco de una asociación y, por tanto, el vendedor ya apuesta regularmente por la tecnología de Profihost AG. En ese caso no tenemos ningún problema. Una razón frecuente para una asociación o una venta —en el ámbito en el que realizamos transacciones— es la constatación de que la tecnología utilizada ya no es de última generación, y entonces la cuestión técnica no es si migrarla, sino en qué medida podemos migrar la empresa a nuestra tecnología.

ht: ¿Cuáles pueden ser las ventajas de una venta?

sb: Son absolutamente diversas. Solo puedo hablar desde nuestra experiencia en el segmento pequeño y mediano. Observamos que al deseo de un empresario de vender su empresa le precede un proceso de autorreflexión. Ha imperado la constatación de que, en un mercado tan rápido y ahora fuertemente profesionalizado, no podrá sobrevivir a largo plazo. Piense solo en soluciones Cloud propias. Muchos califican este desarrollo como tecnología disruptiva, porque ya no basta con un único servidor individual. Sin inversiones en el orden de varios millones de euros no puede operar una plataforma competitiva. Por no hablar de la falta de know‑how y de personal.

Por otro lado, hay muchos casos en los que el empresario decide que prefiere volver a dedicarse plenamente a su competencia principal y reducir la carga derivada de las numerosas pequeñas cuestiones que conlleva ser empresario. Una parte importante de nuestras conversaciones con socios y vendedores consiste en averiguar cuáles son las razones y los objetivos de las personas para encontrar una solución interesante y sensata para ambas partes.

ht: ¿Cómo cree que evolucionará en los próximos años el panorama de adquisiciones y fusiones? ¿Seguirán creciendo los grandes y los pequeños tendrán cada vez más dificultades para mantenerse en el mercado?

sb: Creo que se trata de un proceso de consolidación bastante habitual que, por supuesto, continuará. Todo empresario mediano debe plantearse continuamente cómo se posiciona en el mercado y qué le diferencia de otros participantes, especialmente de los grandes. No revelo un secreto si digo que los empresarios cuyos accionistas no son inversores no pueden, a largo plazo, definirse por el precio o por las características de productos estandarizados. Quien haga eso lo tendrá difícil.

Si los proveedores de hosting desean conversar, el señor Sebastian Bluhm (miembro del consejo de administración de Profihost AG, sebastian.bluhm@profihost.com) está a su disposición para una charla personal.

¡Muchas gracias!

La entrevista la realizó Marco Keul

Ficha

Nombre: Sebastian Bluhm
Cargo: Miembro del consejo, responsable de asociaciones y M&A. Forma jurídica: Sociedad Anónima
Empleados: aprox. 45
Empresa fundada en: 1998
Base de clientes: principalmente clientes empresariales. Productos ofrecidos: Hosting Cloud, Hosting para tiendas, Hosting empresarial
www.profihost.de
Perfil del proveedor